Como usar tus emociones mientras negocias?

Columna

Enseñando a los Estudiantes a

usar sus Emociones mientras

Negocian.

Daniel L. Shapiro

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Dada la complejidad y lo inescapable de las emociones, ¿cómo enseñas a los estudiantes a lidiar con ellas? Este artículo ofrece a los instructores un acercamiento práctico. Sugiere a los instructores y estudiantes el retirar la atención de las emociones y la concentren en preocupaciones fundamentales más limitadas que estimulan muchas emociones. Este artículo describe formas para enseñar a los estudiantes cómo usar estas preocupaciones fundamentales como herramientas para entender el terreno emocional y para estimular emociones que ayuden. __________________________________________________________

El Poder y la Complejidad de las Emociones

En Más allá de la Razón: Usando las Emociones mientras Negocias (Beyond Reason: Using Emotions as You Negotiate), mi colega Roger Fisher y yo, ofrecimos un marco para ayudar a los negociadores a lidiar efectivamente con las emociones (Fisher y Shapiro 2005). Las ideas son perspectivas y se pueden aplicar inmediatamente. Sin embargo, nuestro libro deja una importante pregunta sin contestar: Siendo maestro o entrenador de negociación, ¿cómo enseñas a las personas a usar las emociones de forma efectiva, y les permita aumentar su nivel de éxito en la negociación? En esta columna, resalto algunos de los retos inherentes en enseñar a estudiantes a manejar sus emociones. También describo las formas para sortear estos retos, finalmente concluyo ofreciendo ideas prácticas para enseñarlo.

            Hay una gran diferencia entre enseñar a los estudiantes el proceso de negociaciones basadas en intereses, y el enseñarles cómo lidiar con emociones. Negociaciones basadas en intereses involucran la aplicación de varios pasos “simples”, tales como el ver por encima de las posiciones, y encontrar los intereses e inventar opciones antes de decidir (Fisher, Ury y Patton 1991). Aplicar estos pasos puede transformar de una interacción adversaria a una búsqueda cooperativa donde existen ganancias mutuas. 

            Por otra parte, enseñar a los estudiantes el cómo lidiar con emociones es complicado por la naturaleza misma de las emociones. Distinto del proceso de negociación basada en intereses que es constante, las emociones son:

• Inevitables: Un negociador no puede evitar emociones, de la misma forma que no puede evitar tener pensamientos (Fisher y Shapiro 2005; Shapiro 2001). Reprimir la expresión de emociones tiende a consumir recursos mentales, afectar el sistema cardiovascular y asombrosamente, conduce al incremento de la presión arterial de la pareja (Gross y John 2002).
• Numerosas: En cualquier interacción, un negociador puede experimentar docenas de emociones tales como enojo, orgullo, frustración y entusiasmo.
• Fluidas: Las emociones a menudo cambian de momento a momento, podría ser de molesta a enojo, de entusiasmo a ansiedad, de resignación a resentimiento.
• Multicapas: Puedes sentir múltiples emociones al mismo tiempo – incluso múltiples “emociones opuestas”, podría ser de amor a tu pareja y enojo hacia él o ella por no consultarte un tema que para ti es importante.
• De Impacto variado: El impacto de las emociones varía de persona a persona, negociador a negociador. (La Persona A puede molestarse fácilmente, mientras que la Persona B puede ser más apacible.)
• Disparadas por múltiples causas posibles: La fuente del surgimiento de una emoción no siempre es fácil de identificar. Una emoción puede ser disparada por un pensamiento, por una nueva situación, por la acción de otra persona, o por los niveles de químicos neurológicos presentes en el cerebro del negociador. 

Derivado de la naturaleza dinámica y complicada de las emociones, es difícil enseñar a los estudiantes cómo lidiar con ellas. Una estrategia para todos los propósitos no va a funcionar en ayudar a los estudiantes a lidiar directamente con cada emoción que surja.

Concentrándose en Preocupaciones Fundamentales

En Más allá de la Razón, nosotros sugerimos un marco simple para sortear las complejidades de las emociones. Sugerimos que los negociadores no se concentren en cada emoción que surja en ellos mismos ni en las de la otra parte – dicho proceso es abrumador. En lugar de ello, nosotros aconsejamos a los negociadores a dirigir su atención a cinco preocupaciones fundamentales, cuestiones que son importantes para la mayoría de nosotros, la mayor parte del tiempo. Estas preocupaciones fundamentales pueden ser usadas como “lentes” para entender el terreno emocional en una negociación, así como una “palanca” para estimular emociones que ayudan. Como resultado de esto, es más probable que aparezca el comportamiento cooperativo.

            Las cinco preocupaciones fundamentales que hemos considerado a fondo son: apreciación, autonomía, afiliación, status, y rol. Cada una es un concepto dimensional:

• Apreciación: Son nuestros pensamientos, sentimientos, y acciones devaluadas, ¿o son reconocidas por tener mérito?
• Autonomía: Es nuestra libertad para tomar decisiones afectadas por alguien, ¿o son respetadas?
• Afiliación: Somos tratados como adversarios y mantenemos una distancia, ¿o somos tratados como colegas?
• Status: Es nuestra presencia tratada como inferior por otros, ¿o le es dada completo reconocimiento cuando es merecido?
• Rol: Son insignificantes la variedad de roles que jugamos, ¿o llevan a realización personal?

Nuestro acercamiento a las emociones, simplifica la tarea del instructor de negociación. En lugar de sintetizar a los estudiantes una docena de dinámicas emociones así como sus distintos matices, nosotros sugerimos a los instructores y estudiantes, que se concentren en aprender cómo utilizar las cinco preocupaciones tanto como lentes y palancas.

Enseñando las Preocupaciones Fundamentales

Roger Fisher y yo hemos enseñado el “marco de las preocupaciones fundamentales” a estudiantes de universidad, estudiantes de la escuela de derecho, estudiantes de administración y negocios, a ejecutivos corporativos, a empleados de gobierno y privados, abogados, estudiantes de preparatoria, psicólogos, negociadores de administración/trabajo, negociadores internacionales, y empleados de pequeñas empresas. Durante los últimos cinco años también hemos enseñado un curso de la Escuela de Leyes de Harvard llamado, “Negociación: Lidiando con Emociones.”

Con base en nuestra experiencia, sugiero diversas formas posibles para incorporar el marco de las preocupaciones fundamentales dentro del repertorio de enseñanza de los instructores:

Aplica el “marco de las preocupaciones fundamentales” a una negociación personal o conflicto. El instructor puede comenzar explicando cómo las preocupaciones fundamentales pueden proveer tanto un lente para entender la dimensión emocional de una negociación, como una palanca para estimular emociones positivas. Como un lente, cada una de las preocupaciones fundamentales ofrece una hipótesis para considerar qué es lo que puede estar molestando a alguien. ¿Se está sintiendo no apreciada la persona? Una forma para demostrar apreciación, puede ser solicitarle a esa persona un consejo, de tal forma que pueda ayudarle a él o ella construir un rol enriquecedor en el proceso.

El instructor puede solicitar a los estudiantes a usar las preocupaciones fundamentales como un marco para analizar una negociación reciente o un conflicto que hayan experimentado.

Los estudiantes pueden considerar preguntas como:

• ¿Cómo afectaron mi interacción las preocupaciones fundamentales?
• ¿En situaciones similares para el futuro, cómo podría yo dirigirme de mejor manera las preocupaciones fundamentales de la otra parte, de tal forma que estimule emociones que ayuden?
• ¿Cómo podría yo mismo dirigirme de mejor manera a mis propias preocupaciones fundamentales?

¿Han observado, y se han dirigido los estudiantes a las preocupaciones fundamentales en su propia vida? En mi curso en la Escuela de Leyes de Harvard, dedicamos dos semanas explorando cada preocupación fundamental. Durante la primera semana los estudiantes observan preocupaciones específicas en su propia vida fuera del salón de clases. Escriben su propia experiencia en un diario que entregan cada semana. Por ejemplo, durante la primera semana dedicada a afiliación, un estudiante podría escribir acerca de su frustración al haber sido excluido o excluida de un grupo de estudio organizado por sus compañeros. Durante la segunda semana, los estudiantes se dirigen proactivamente a esa misma preocupación en una interacción fuera del salón de clase. Un estudiante podría, por ejemplo, intentar construir afiliación discutiendo un tema difícil con un compañero de departamento o un colega; los estudiantes escriben su experiencia en el diario de la segunda semana, viendo qué funcionó bien y qué podrían hacer de forma distinta en el futuro.

Un método más rápido sería el tener a los estudiantes durante una semana observando todas las preocupaciones fundamentales, y pedirles que escriban en un diario documentando las situaciones en las que ellos notaron el impacto de la preocupación fundamental siendo dirigida o no dirigida. Por ejemplo, un estudiante escribió: “¡Mi sentido de autonomía fue afectado esta semana cuando mi compañero de departamento redecoró nuestra sala – sin antes haberme consultado a mí!”. Durante la siguiente semana, pide a los estudiantes a usar al menos una de las preocupaciones fundamentales para intentar estimular emociones positivas en ellos mismos y en otros. Anímalos a escribir acerca de una situación y su impacto en las emociones de las personas. Durante la semana de apreciación, por ejemplo, un estudiante escribió: “Me reté a mi misma esta semana intentando apreciar los puntos de vista de un amigo sobre cuestiones políticas – que son muy distintas de las mías – haciéndolo sin comenzar un debate. Solamente escuché e intenté encontrar el mérito en sus puntos de vista; no fue fácil, y no estaba convencida por sus puntos, sin embargo, vi la forma en que él ve las cosas, y se lo hice saber. Ahora tengo una mejor referencia desde dónde viene, y él ha sido ahora mucho más abierto a escuchar mis puntos de vista.”

Muestra a los estudiantes un video clip y pídeles que lo analicen. A menudo usar videos es una forma efectiva para ayudar a los estudiantes a poder “ver” la presencia sobresaliente de las preocupaciones fundamentales. El instructor puede rentar una película y mostrar un clip cargado de emociones, (casi cualquier película funciona, sin embargo, generalmente clips que se puedan relacionar a las experiencias de los estudiantes funcionan mejor.) Pídeles que analicen el video clip usando las preocupaciones fundamentales, ¿cuáles preocupaciones fundamentales no fueron tratadas? ¿Por quién? ¿Por qué? ¿Qué consejo se le puede dar a cada una de las partes para que puedan enlistar emociones positivas? ¿Qué consejo, para reducir las negativas? Conforme los estudiantes consideran los consejos para cada parte, aliéntalos a basarse en las preocupaciones fundamentales para guiarse.

Realiza una simulación de un caso usando el marco de las preocupaciones fundamentales. Después de que los participantes han entendido conceptualmente las preocupaciones fundamentales, las pueden utilizar mientras hacen la negociación del caso simulado. Virtualmente cualquier simulación de caso puede funcionar. Una vez concluida la simulación del caso, revisa con ellos cómo las preocupaciones fundamentales afectan las negociaciones. ¿Respetaron la autonomía y el status de la otra persona? ¿Cuál fue el impacto? ¿Sintieron respeto por sus propias preocupaciones fundamentales? ¿Qué es lo que pudo haber hecho cada parte para mejorar el tenor emocional de la negociación?

El instructor debe asegurarse que los estudiantes comprendan que aunque enlisten emociones positivas, no tienen que entregarse a las demandas de la otra parte. Asuntos sustantivos pueden ser decididos con base en los méritos, no con base en la presencia o ausencia de buenos sentimientos. (Claro que a menudo es más fácil lidiar con asuntos sustantivos si hay buen entendimiento entre los negociadores.)

Ya sea el negociador un fuerte regateador, o uno basado en intereses, las emociones son inescapables. En lugar de abrumar a los estudiantes pidiéndoles que aprendan cómo lidiar con la variedad de matices de las emociones, este artículo sugiere a los instructores de negociación, que los estudiantes apliquen el marco de las preocupaciones fundamentales. Los estudiantes pueden usar las cinco preocupaciones (apreciación, afiliación, autonomía, status y rol) como un lente para entender el terreno emocional, como una palanca para mejorar su situación; como resultado de esto, la relación mejora y el beneficio mutuo se vuelve más probable.

REFERENCIAS

Fisher, R. and D. Shapiro. 2005. Beyond reazons: Using emotions as you negotiate. New York; Viking

Fisher, R., W. Ury, and B. Patton. 1991. Getting to YES: Negotiating agreement without giving in. New York: Penguin.

Gross, J. and O. John. 2002. Wise emotion regulation. In Wisdom in feeling: Psychological processes in emotional intellingece, edited by L. Felding Barret and P. Salovey. New York: Guilford Press.

Shapiro, D. L. 2001. A negotiator`s guide to emotions: Four “laws” to effective practice. Dispute Resolution Magazine 7 (2): 3-8.

- - - .2002. Negotiatin emotions. Conflict Resolution Quaterly 20(1): 67-82

- - - .2005. Enemies, allies, and emotions: The role of emotions in negotiation. In Handbook of dispute resolution, edited by M. Moffitt and R. Bordone. San Francisco: Jossey- Bass.

Shapiro D. L. and V. Liu.2005 Psychology of a stable peace. In The Psychology of resolving global conflict: From war to peace, edited by M. Fitzduff and C. Stout. Westport, CT: Preager.